Stefano Rebecchi, il Marketing Manager di Prodways, svela in esclusiva tutte le novità in arrivo

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C’è un po’ di Italia all’interno di Prodways: il gruppo francese specializzato nel campo della stampa 3D professionale e industriale ha infatti nominato Stefano Rebecchi Marketing Manager. Con un background tecnico e un passato da Product Manager, Stefano è al lavoro per impostare una strategia di marketing “concreta”, focalizzata sui prodotti, sulle loro caratteristiche e sui possibili nuovi campi di utilizzo. Abbiamo parlato con Stefano per saperne di più riguardo alla sua nuova avventura in Prodways e, visto che ormai Formnext è imminente, alle novità di Prodways che verranno presentate alla fiera di Francoforte.

Partiamo con una panoramica riguardo la tua posizione in Prodways: quale sarà il tuo ruolo e di cosa ti occuperai?

La mia posizione è quella di Marketing Manager. Il mio ruolo precedentemente era quello di Product Manager per la divisione laser sintering. Adesso sono evoluto più in generale in Marketing Manager, ma con un occhio un po’ più attento al product marketing che al marketing del brand in sé: perché è una cosa che riteniamo importante, da veicolare. Prodways è una società che ha iniziato a lavorare in questo mercato quattro anni fa: è partita con una forte accelerazione, grazie al fatto che alle spalle ha Groupe Gorgé, un grosso gruppo industriale, e quindi questo ha permesso a Prodways di crescere a una velocità che è ben più elevata rispetto alla media. Merito sia dell’apporto di capitali, sia di un’oculata scelta delle persone-chiave da mettere nei punti esatti. Prodways é partita – se vogliamo –  come una ‘startup già cresciuta’, e in pochi anni é arrivata a competere con i grandi nomi del settore, e i punti chiave sono la qualità dei prodotti e del servizio post vendita”.

Visto il tuo ruolo, ti occuperai di alcuni prodotti specifici o di tutto quello che fa Prodways?

Un po’ di tutto quello che fa Prodways Technologies. Per capire meglio è necessario tenere presente quello che è l’organigramma di Prodways: in cima c’è il Groupe Gorgé, poi c’è Prodways Group e all’interno di Prodways Group ci sono tre macro-brand, o poli: uno di questi è Prodways Technologies, che raccoglie in sé: Produzione di stampanti Laser Sintering (SLS®) e MOVINGLight® (DLP®), RAF Technology (Rapid Additive Forging), Solidscape (stampanti a cera dedicate al settore dei gioielli, una delle più recenti acquisizioni), ed infine Exceltec e Deltamed per lo sviluppo e la produzione di polveri e resine per le nostre stampanti SLS® e DLP®. Ed é in questo ambito – abbastanza ampio –  che svolgo il ruolo di Marketing Manager. Poi abbiamo un polo più indirizzato a design e produzione, del quale fanno parte due service bureaus (servizi di produzione parti in additive manufacturing per conto terzi, sia in plastica che metalli), situati nel sud della Francia e negli USA, in Texas, ed Avenao, un rivenditore e training center autorizzato di SolidWorks. Il terzo polo é invece legato al segmento medicale con Scientifeet, che sviluppa suolette personalizzate in sinterizzazione, Interson-Protac per apparecchi acustici e il laboratorio dentale Cristal. Anche se questi ultimi due poli sono quelli un po’ meno legati a me, c’è sempre un travaso di informazioni tra i blocchi. Ci conosciamo un po’ tutti, e collaboriamo appena ce n’é l’occasione”.

 

Parlando di prodotti, quali possono essere in questo momento o nell’arco del futuro a breve termine i prodotti di punta, sia a livello globale che magari più specifico per il mercato italiano?

Per il mercato italiano naturalmente l’automotive e la meccanica fanno da padrone. Ma sta crescendo anche il dentale, nel quale siamo molto forti, quindi le prospettive direi che sono buone. In Italia non siamo presenti da molto: Il primo approccio è stato con Namitech di Bergamo un anno fa sul settore sinterizzazione con la ProMaker P1000 (quindi prettamente applicazioni industriali e automotive), e quasi nello stesso periodo abbiamo concuso la prima vendita in Italia di una LD10 (è basata su tecnologia MOVINGLight® DLP®, proprietaria di Prodways Technology) per il dentale. Lo stesso cliente é intenzionato ad acquistarne altre 2 entro la fine dell’anno, quindi direi che va più che bene. Questi vogliono essere i nostri punti di partenza. L’accordo con Namitech è veramente molto interessante perché per noi è sia un partner e rivenditore autorizzato, sia un utilizzatore della macchina, visto che offre servizi di service bureau. Per noi è importante il fatto che chi utilizza le macchine, o chi è rivenditore, sappia non solamente vendere, ma le sappia anche utilizzare concretamente. Quando hai a che fare con macchine industriali come le nostre, l’acquisto è veramente solo la prima fase: sapere come utilizzarle, trovare il processo giusto sulla base di quello che è il tuo modo di utilizzare la macchina o la tua tipologia di produzione, è invece il valore aggiunto. Noi, come Prodways cerchiamo di offrire il massimo supporto al cliente da questo punto di vista, grazie ai nostri application engineer, e stiamo lavorando in modo cha anche i nostri partner sappiano farlo al meglio”.

 

Prodways ha dei mercati che ritiene siano più importanti o su cui c’è un focus maggiore in questo momento, parlando di sinterizzazione laser?

Al momento no. Noi abbiamo la tecnologia, e anche se automotive, robotica e macchine speciali sono da sempre il core di questo mercato, nuove applicazioni stanno nascendo ogni giorno. Dalle protesi ai giocattoli su misura. Diciamo che sul settore sinterizzazione abbiamo creato una nicchia con la P1000, con un target sempre industriale, ma con un costo un più accessibile rispetto alle offerte dei nostri competitor. La sinterizzazione è quella che è da vent’anni, ma adesso c’è un maggiore interesse su produttività e nuovi materiali. Negli anni é cambiata la velocità, quindi c’è un deciso shift dalla prototipazione verso la produzione anche in piccola e media serie, e lì la differenza la fanno velocità e i materiali. E alla fine è il materiale che vai a utilizzare che, spesso, fa la differenza. Per quanto riguarda la sinterizzazione siamo contenti dei risultati ottenuti, considerando che è un mercato già maturo, dove ci sono grandi player. Siamo felici e non ci fermiamo, visto che comunque stiamo già lavorando a quello che sarà il futuro della P1000”.

Mentre per quanto riguarda la tecnologia MOVINGLight®?

Qui ci sono due settori che fanno da padrone: il dentale e l’injection molding. Sul settore dentale il grosso vantaggio è che con la tecnologia di MOVINGLight® possiamo avere piattaforme di produzione molto grandi e una risoluzione altissima su ogni singola tile che vai a stampare. E siamo rimasti stupiti dalla quantità di richieste in questo campo: il mercato italiano sta crescendo parecchio, forse anche più che in Francia. L’altro utilizzo è sull’injection molding, o 3D molding come lo hanno chiamato i nostri partner. In sostanza, invece di fare uno stampo per iniezione in alluminio o in metallo, lo stampo viene creato attraverso il rapid prototyping. Abbiamo delle resine composite che risultano perfette per la produzione in piccola serie. Ed è proprio da qui è iniziata la collaborazione con L’Oreal, che sta adottando questa tecnica per ridurre il ciclo di sviluppo di alcuni prodotti”.

 

Prodways offre anche materiali ceramici. Come si sta evolvendo questo segmento?

 Sì, in aggiunta a tutto questo c’è la nicchia della ceramica. Abbiamo appena lanciato una nuova stampante sul mercato cinese, visto che abbiamo una collaborazione con un’azienda cinese che sviluppa paste. Per adesso la macchina è in beta phase e ne abbiamo vendute 3 in Cina: è un po’ come per la sinterizzazione e per le MOVINGLight®, alla fine non è solo la macchina che fa ma è l’applicazione con quel materiale. Loro sono preparatissimi da questo punto di vista stiamo aspettando il loro feedback: una volta raccolti, lanceremo questa macchina anche in Europa”.

 

In quale territorio noti una maggiore crescita come quote di mercato?

 In Europa c’è voluto un po’ di tempo ma adesso siamo una realtà solida. Stiamo in fase di crescita negli Stati Uniti dove siamo partiti subito con la sinterizzazione, un po’ aiutati dal fatto che abbiamo Varia 3D in Texas, un service bureau specializzato nella sinterizzazione. La nostra arma da questo punto di vista è l’avere una macchina aperta; ovviamente è un’arma a doppio taglio perché significa che tutti possono utilizzare le polveri che vogliono e a volte ci capita di dover andare a sistemare delle situazioni che non erano proprio nei nostri piani. Ma fa parte del gioco. È stato un modo di entrare in un mercato che era totalmente chiuso ed è ciò che ci ha permesso di iniziare anche ad affrontare il mercato americano. Per quanto riguarda il dentale, abbiamo partecipato ad alcune fiere di settore con ottimi risultati. Non ho ancora i dati di vendita delle LD10 negli USA ma sembrano promettenti”.

 

Solidscape in questo momento è abbastanza autonoma: pensi che resterà un brand separato?

Sicuramente per un periodo di tempo rimarrà un brand separato, anche perché è un nome importante. Puntiamo però a fondere quelle che sono le reciproche conoscenze. Anche se i mercati sono diversi, alla fine un’idea nata per una macchina DLP® può fungere da base di partenza per lo sviluppo su una macchina a cera – come per esempio quelle di Solidscape”.

 

Formnext è alle porte: puoi anticiparci qualcosa riguardo alle novità che presenterete?

Certo! Lanceremo ufficialmente e “dal vivo” la piccola LD3, una macchina di qualità industriale – il nostro marchio di fabbrica – però con taglio più piccolo. La LD10 è una macchina che costa attorno ai 100.000 €, quindi non tutti gli studi dentistici sono predisposti a fare questo tipo di investimento. La nostra idea è di lanciare la LD3 su due mercati: uno è quello dentale, ovviamente, e l’altro è quello meccanico, per clienti che hanno necessità di oggetti non troppo grandi ma che hanno bisogno di una risoluzione alta – siamo attorno ai 40 micron, come per le nostre macchine più industriali. L’altra novità sarà legata ai materiali per la P1000. Il PA11 è in fase di ultimazione degli ultimi test e ha quasi completato il processo di certificazione. Probabilmente presenteremo anche il polipropilene (PP): stiamo lavorando a differenti tipologie di polipropilene ma lanceremo solo quando saremo veramente sicuri che tutto il processo funzioni correttamente, il che potrebbe richiedere un po’ più di tempo. Puntiamo molto sul polipropilene e crediamo veramente di avere un buon prodotto che ampia quello che è lo spettro di possibilità per la P1000, soprattutto per il mercato dell’automobile. È una delle polveri che manca e il polipropilene che si trova in commercio non sempre ha le caratteristiche del polipropilene da iniezione, verso il quale vogliamo tendere. Infine, presenteremo anche la LD20, una macchina per il settore dentale come la LD10, ma con due proiettori che si muovono anziché uno. Ovvio che la velocità non è raddoppiata, perché comunque ci sono dei tempi fissi nel recoating, però ha una produttività maggiore di circa il 30-40%”.

 

Per concludere, obbiettivi per il 2019?

Per il 2019 lavoriamo al lancio della stampante a ceramica attualmente in beta test in Cina. Ovviamente continueremo con portare avanti la ricerca su nuovi materiali, a esplorare nuove nicchie di mercato e testare nuove applicazioni meccaniche anche per la LD10 e la LD20, che attualmente hanno il focus sul dentale. Ci saranno novità anche sul fronte Solidscape, anche se si tratta di un mercato più rigido e consolidato. Però è interessante, soprattutto per me: fino a 3 mesi fa non sapevo niente di gioielleria, mentre adesso invece sto diventando un esperto!

Autore Matteo Maggioni

Laureato in Scienze Giuridiche presso l’Università degli Studi di Milano, nel corso degli anni Matteo si è specializzato nel mercato delle New Technologies, concentrandosi particolarmente sul mercato della stampa 3D e sulle sue possibili applicazioni nel mondo dell'Industria 4.0.

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