Da Lisa a NILS, un inserimento perfetto nel mondo di SLS
Maxime Polesello, CEO di Sinterit, sull'aumento delle operazioni e delle capacità negli ultimi due anni, si prepara a conquistare il mercato SLS con Lisa X e NILS
Ci siamo lasciati con Sinterit poco più di due anni e mezzo fa, quando abbiamo visitato il quartier generale dell’azienda a Cracovia per conoscere gli ultimi progressi e la penetrazione nel mercato del sistema Lisa Pro. Siamo arrivati velocemente fino ad oggi, attraverso un’epidemia globale di COVID, crisi delle catene di approvvigionamento, crescenti tensioni geopolitiche e il primo nuovo forte concorrente che entra nel mercato SLS compatto, e Sinterit è ancora più forte di prima.
Ma non è stato facile. La giovane azienda polacca, fondata da ex ingegneri di Google e ora guidata dal CEO Maxime Polesello , avrebbe potuto essere travolta. Invece, l’intero management team ha deciso di raddoppiare e investire nella sua crescita futura. Il risultato è che Sinterit si trova ora in una nuova struttura da 100 persone, con una catena di montaggio altamente organizzata. Un prodotto ambizioso, Lisa X, sta arrivando sul mercato e un altro, ancora più ambizioso, NILS, si sta preparando a farlo presto. Durante la nostra visita alla nuova struttura di Sinterit, ci siamo incontrati con il Sig. Polesello per capire dove l’azienda si inserisce ora nel panorama SLS globale.
“Quando il COVID ha colpito e tutto si è spento, ci siamo trovati di fronte a un dilemma”, afferma Polesello. “Come azienda giovane, non potevamo essere sicuri per quanto tempo avremmo potuto sopportare chiusure prolungate. Abbiamo deciso che non avremmo cambiato la nostra linea di condotta e avremmo investito tutto il tempo e le risorse disponibili in ricerca e sviluppo e formazione dei nostri dipendenti”.
Questi sforzi sono durati per tutto il 2021 e hanno portato allo sviluppo di due nuove macchine significativamente più avanzate, pronte a soddisfare un pubblico target nuovo e più ampio. Ciò è stato reso ancora più necessario dal fatto che Formlabs, l’azienda che ha rivoluzionato le macchine del segmento della stereolitografia, ha finalmente lanciato la sua prima macchina SLS compatta, la Fuse1, dopo anni di ingegneria. “Avrei firmato per essere dove siamo ora”, dice Polesello.
Ora Sinterit è pronta per essere lanciata sul mercato. E per farlo con due nuove macchine SLS, portando il totale a quattro, e una soluzione completa che comprende il software Sinterit Studio, una nuova PHS (Powder Handling Station) e apparecchiature di post-elaborazione. Riuscirà Lisa X a superare il successo di Lisa Pro?
“In termini di ordini, lo ha già fatto”, afferma Polesello. “Ne abbiamo già registrati molti di più rispetto a Lisa Pro e Lisa. Alcune Lisa Pro vengono vendute perché le persone non vogliono aspettare”. Secondo Polesello solo alcuni di questi sono upsales da clienti esistenti. La maggior parte dei clienti di Lisa Pro e Lisa lo utilizzava principalmente come sistema autonomo per la prototipazione, mentre Lisa X e NILS puntano alle capacità di produzione tramite il loro volume di costruzione più ampio e una maggiore automazione del flusso di lavoro. È qui che inizia ad avere senso avere fattorie di stampanti 3D.
“Ora siamo in grado di rivolgerci a nuovi clienti che prima non potevamo a causa delle limitazioni in termini di dimensioni e velocità dei sistemi precedenti”, afferma Polesello.
La Lisa X è fino a 20 volte più veloce della Lisa Pro. Rispetto alle stampanti SLS industriali più grandi, ci sono differenze in termini di riscaldamento e raffreddamento. Tuttavia, la Lisa X, con il nuovo sistema di specchi galvo, è nella stessa gamma e, secondo i test condotti da Sinterit, è complessivamente più veloce del loro concorrente più diretto, il Fuse 1.
“Tuttavia, la Lisa X non verrà utilizzata per la produzione di massa, quindi la produttività non è un vantaggio killer”, aggiunge Polesello che “nel segmento delle compatte osserviamo che Lisa, Lisa Pro e Lisa X hanno posizioni sensate: Lisa è per gli utenti che hanno un budget limitato e vogliono fare il primo passo verso l’SLS. Lisa Pro è la prima stampante 3D SLS aperta e multimateriale sul mercato, che apre più possibilità. Lisa X, ed eventualmente NILS, rappresentano il top della nostra offerta. C’è spazio per tutti e tre i prodotti nel segmento delle compatte e ci aspettiamo che Lisa X sia la più venduta.
Nuovi territori per SLS
Mentre Lisa X è stata sviluppata con il chiaro obiettivo di affrontare un forte concorrente nel segmento SLS compatto, Polesello prevede di trovare meno concorrenza nel segmento industriale accessibile a cui si rivolge NILS. “Sentiamo che c’è davvero un buco. Inizialmente, volevamo sviluppare una stampante compatta che colmasse il divario da zero a livello industriale e ci siamo resi conto che non potevamo farlo. Abbiamo scoperto che esiste un sottosegmento, che chiamiamo ‘industriale accessibile’, in cui il sistema costa tra i 50.000 ei 60.000 euro. I nostri partner lo considererebbero un’aggiunta ai sistemi degli attuali attori industriali”.
Polesello prosegue: “Uno dei principali input su NILS che abbiamo ricevuto dal mercato, principalmente da partner che stanno già vendendo macchine più grandi, è che hanno bisogno di una macchina progettata per fornire parti SLS di alta qualità a un prezzo inferiore. Costo totale di proprietà, con maggiore automazione. Deve essere facile da usare e da installare e adatto a tutti gli ambienti di produzione. NILS costa meno della metà del secondo sistema più conveniente attualmente sul mercato”
Lisa X e NILS sono pensate per essere macchine plug-and-play. “Basta tirarla fuori, e passare mezza giornata di installazione”, dice Polesello. “Quindi, è di gran lunga più accessibile a più aziende rispetto alle altre macchine industriali. E non sto parlando solo dell’investimento iniziale, ma anche di tutto il resto che ne deriva”.
Ciò include la capacità di lavorare con molti materiali aperti e l’accesso a una soluzione completa che include il nuovo e riprogettato PHS, la stazione di trattamento delle polveri. Secondo Polesello, l’80% dei clienti che ordinano Lisa X acquistano anche il PHS.
“Questo convalida ulteriormente la nostra strategia di implementazione di un approccio modulare alla ricerca e sviluppo. Abbiamo iniziato con la stampante, quindi sviluppato la post-elaborazione, quindi siamo tornati alla stampante e il passo successivo sarà creare una soluzione ancora più integrata. Alla fine, avremo una soluzione automatizzata one-stop-shop per ottenere una parte finita da ogni stampa”. Polesello ha anche evidenziato come la soluzione completa dell’ecosistema sia più adatta per Lisa X e NILS, dove il budget extra per la post-elaborazione è una frazione del costo del sistema stesso.
Diventare globale
Ora che Sinterit ha aumentato la produzione di sistema, l’azienda sta cercando di ottimizzare la sua rete di rivenditori globale, sia in Europa che negli Stati Uniti. Ciò significa che l’azienda ha modificato la sua strategia in Europa, cercando infine di passare da un modello di distributore principale a uno che comprenda diversi rivenditori diretti, tutti allo stesso livello, in segmenti chiave e in paesi chiave come Francia e Germania. Ciò consentirebbe a Sinterit di essere più direttamente presente in ciascuno di questi mercati, ma richiede anche molto più impegno.
Il progetto di espansione più ambizioso è negli Stati Uniti, dove Sinterit ha assunto il veterano del settore Tim Sheehan come vicepresidente vendite e marketing per dirigere la nuova struttura e creare la rete di rivenditori, firmando partner come Impact System, Master Graphics e Vision Miner.
“I clienti che hanno scelto i prodotti Sinterit ora potranno accedervi più facilmente”, ci dice Polesello. “Tim Sheehan è con noi da un anno durante il quale abbiamo creato il nostro magazzino e Tim sta coordinando tutto ciò che collega e lavora con i rivenditori locali”.
Polesello ritiene molto importante che l’azienda sia percepita come direttamente presente in ciascuno di questi grandi mercati, motivo per cui sarà presente direttamente al prossimo Rapid + TCT di Detroit (insieme ad alcuni rivenditori locali), soprattutto perché ridimensiona le sue operazioni in segmenti più industriali. “C’è voluto molto lavoro per creare questa infrastruttura, dice Polesello, e il lancio del nuovo prodotto è stato determinante per convincere molti di questi rivenditori a collaborare e firmare con noi. Infatti – aggiunge – alcuni di questi erano rivenditori di stampanti 3D HP che vedevano in noi un’aggiunta sinergica alla loro line-up. Molti di loro apprezzano anche il fatto che non effettuiamo vendite dirette, il che significa che ci posizioniamo come partner piuttosto che come il loro principale concorrente”.
Dall’altra parte del mondo (che è proprio accanto alla Polonia) in Russia, la situazione è molto diversa. “Non è stato facile”, dice Polesello. “Siamo molto vicini alle conseguenze del conflitto. Ci sono oltre 200.000 rifugiati a Cracovia, con un aumento della popolazione del 20%. Ognuno di noi è influenzato e allo stesso tempo abbiamo avuto un ottimo rapporto con i nostri rivenditori e partner in Russia. Alla fine, abbiamo dovuto smettere di vendere il nostro prodotto a tutte le aziende russe perché abbiamo deciso che dovevamo essere sicuri al 100% che le nostre macchine fossero utilizzate in linea con i nostri standard e valori. Qualcosa di cui non possiamo essere certi in questo momento”.
Sinterit al tuo servizio
Per la maggior parte dei produttori di sistemi hardware AM industriali, i fornitori di servizi AM rappresentano il segmento di clientela principale e il loro obiettivo è espandersi verso gli utenti finali. Per Sinterit è l’esatto opposto. Poiché Lisa e Lisa Pro sono intese come macchine autonome relativamente a basso costo, vengono utilizzate per la prototipazione avanzata principalmente da utilizzatori finali industriali e non come sistemi di produzione. Questo dovrebbe cambiare con Lisa X e NILS.
“Ad oggi abbiamo venduto tra le 60 e le 70 macchine a fornitori di servizi e questo è solo un piccolo delle migliaia di macchine che abbiamo installato in tutto il mondo”, spiega Polesello. “Vendiamo principalmente a entità per l’istruzione, la ricerca e lo sviluppo e la prototipazione interna”. La Lisa X dovrebbe rappresentare un passo evolutivo. “Ci aspettiamo che venga utilizzato per prototipi più funzionali in una fase di sviluppo più avanzata – afferma Polesello – quindi sarà molto più bravo a risolvere le sfide della prototipazione. Ora abbiamo più interesse da parte dei fornitori di servizi AM per il NILS, che vedono come un sistema industriale con un costo di proprietà molto vantaggioso.
Molti clienti vedono SLS come un aggiornamento rispetto ad altre tecnologie. Una volta raggiunti i limiti delle possibilità offerte dall’estrusione di filamenti e dalla stereolitografia, si rivolgono a Sinterit come punto di accesso al PBF, alle proprietà meccaniche dei suoi materiali e alla sua libertà geometrica. “Sanno che devono essere ampliati, ma non sono pronti a fare l’investimento per un grande sistema interno. Ci stiamo posizionando per consentire questo viaggio progressivo attraverso SLS, dalla prototipazione entry-level di Lisa alle capacità industriali di NILS”.
Gran parte di questa accessibilità deriva dai materiali. L’approccio aperto ai materiali di Sinterit significa che le aziende possono sviluppare i propri, ma anche che qualsiasi azienda di materiali può sviluppare materiali che possono essere utilizzati su un sistema Sinterit. Una di queste società è il colosso materiale BASF. “All’inizio, è stato un grande risultato avere qualificato 8 materiali per Lisa Pro su oltre 50 materiali che abbiamo provato”, spiega Polesello che la potenza limitata della macchina ha ridotto la gamma di materiali compatibili. Ora si aspetta che le capacità migliorate di Lisa X e NILS aprano la strada a una selezione molto più ampia e la maggior parte dei materiali sul mercato per SLS si adatteranno sia a Lisa X che a NILS.
Parlando con Maxime, visitando la fabbrica Sinterit e testando di persona la Lisa X (ne parleremo di più nei prossimi articoli), appare chiaro che Sinterit è un’azienda molto seria e che è pronta per iniziare la fase successiva di ridimensionamento delle sue operazioni. Avere i fondatori di Sinterit all’inizio di questa avventura lo rende più impressionante e, in retrospettiva, era chiaro fin dall’inizio che avevano la possibilità di aprire davvero il mercato SLS. Lo hanno fatto coinvolgendo continuamente manager qualificati e investendo sia in ricerca e sviluppo che in risorse umane. Sono inoltre in grado di offrire un prodotto di alta qualità e tecnologia avanzata, made in Europe, ad un prezzo molto competitivo. “Possiamo farlo perché, a differenza di altri produttori industriali, veniamo da Lisa”. In un certo senso è come realizzare videogiochi a 8 bit e poi passare ai giochi di dimensioni gigabyte di oggi.
